Ako často firmy menia autá?
Pred krízou, do roku 2008, sa automobily obmieňali aj každé dva roky. Nákladné, úžitkové, ako aj manažérske autá najazdia veľa kilometrov, spoločnosť si teda musí vedieť spočítať, či sa jej oplatí splácať splátky za nové auto, či radšej bude dávať peniaze na opravy starého. Dnes sa čas obnovy parku predĺžil na tri – štyri roky. Podľa mňa ide o ideálny čas, kedy je firemné vozidlo potrebné vymeniť.

Trh s úžitkovými automobilmi sa za roky 2007 až 2012 prepadol o viac ako tretinu.  Vy idete proti trhu. Darí sa to vďaka akciám?
S našimi zákazníkmi nekomunikujeme cez nezmyselné obrie akcie, touto cestou sme nikdy nešli a ani ňou nepôjdeme. Na svoju stranu si ich získavame tým, čo im dávame ako pridanú hodnotu.

Máte na mysli servis?
Áno, za uplynulé roky došlo k zmene myslenia zákazníkov. Firmy, ale aj jednotlivci už nerozmýšľajú iba o tom, koľko stojí samotné auto, ale i o tom, koľko stojí jeden kilometer.

Hovoríte o TCO. To zohľadňuje všetky náklady vynaložené na vozidlo počas jeho vlastníctva.
Dnes už cena vozidla nie je až taká podstatná. Uvediem príklad – približne 60 percent taxíkov v Európe sú Mercedesy. Títo ľudia nevlastnia Mercedes len preto, lebo sa chcú vyvážať v luxusnom aute, ide im najmä o úsporu nákladov. Silným hráčom sme aj pri spätnom odkupe vozidiel.


Snímka: HN/Pavol Funtál

O koľko ste výhodnejší?
To je ťažké konkretizovať. Každá firma má svoje pravidlá, ktoré až tak nepoznám. Zúčastnili sme sa na veľkom tendri na transportéry pre nemeckú firmu. Vyhrali sme ho napriek tomu, že náš Sprinter bol drahší ako modely konkurencie. Nemci si prerátali náklady - kým jeden kilometer u konkurencie stojí 100 jednotiek, náš 93.

Čo jednorazové zľavy?
Zľava je naozaj niečo, čo poskytnete jednorazovo a nikto o nej ďalej nevie. Ani toto však nie je naša cesta. My máme viac ako 20 percent hodnoty vozidla v službách, ktoré k autu dávame ako benefit.  V cene akéhokoľvek Mercedesu ponúkame šesťročný servis, ktorý by za normálnych okolností zákazníka stál 12 až 16 percent z ceny vozidla. Taktiež mu dávame 3-ročné poistenie – zákonné i havarijné. To tvorí až 9 percent z ceny.

Ale akcie máte?
Máme fleetové, množstvové zľavy, ale žiadne iné. V prípade slovenského subjektu to predstavuje dve až štyri percentá z ceny. Ďalšie benefity predstavujú poistenia, ako aj šesťročný servis v cene, servisné zmluvy ušité na mieru klienta či predĺžená záruka.

Pri individuálnom dovoze ste na tom o polovicu lepšie ako ostatní.
Za týmto stoja spomínané benefity, ktoré ponúkame. Keď niekto predáva Mercedes zo Slovenska, jeho zákazník vie, že ho kupuje s pridanou hodnotou.

A tú Mercedes z Nemecka nemá?
Nie. Benefity, ktoré ponúkame pre všetkých zákazníkov, nemajú nikde na svete.

Dostali ste na to výnimku z koncernu? Ten to musel odklepnúť.
Hádky s koncernom boli veľké. Chceli, aby sme mali vyššie ceny ako v Nemecku, pretože ponúkame služby navyše.  Argumentovali sme tým, že podnikáme na inom trhu. Jedným z argumentov bolo i to, že netreba porovnávať cenníkové ceny, ale ceny, ktoré vedia importéri dať zákazníkovi jednorazovo. A tie sú v Nemecku vysoké.

Bola snaha ich zrušiť?
Niekoľkokrát, no vždy sme odolali. O tom, že je to dobrá stratégia, hovoria naše výsledky. Z postsocialistických štátov sme v podiele na trhu jedným z najlepších importérov, ak nie najlepším.

Kto je Andrej Glatz
Na čele spoločnosti Mercedes- Benz Slovakia je od roku 1990 a dnes predáva niekoľko tisíc vozidiel ročne. Takmer pol storočia sa venuje parkúrovému jazdeniu, má niekoľko desiatok ocenení z celoštátnych aj zo svetových súťaží. Je predsedom Jazdeckého oddielu Slávia.